A legjobb termék és szolgáltatás is profitképtelen maradhat megfelelő értékesítési stratégia nélkül. Magára az értékesítésre rendszerként kell tekinteni, ami működőképességét a rendszer elemeinek sikeressége és gördülékenysége határozza meg.
Ha nincs megfelelő értékesítési stratégiánk, nem tudunk fenntartható rendszert működtetni. Alapvető kérdésekre kell választ adnunk: ki a célközönségünk, hogyan érhetjük el, milyen terméket vagy szolgáltatást szeretnénk értékesíteni számára, hogyan szeretnénk mindezt megtenni, mekkora profitra kívánunk szert tenni, egyszeri vagy ciklusos eladás szerepel a céljaink között, milyen profitrátát szeretnénk elérni, illetve mennyit kívánunk költeni, hogy még többet értékesítsünk…
Az értékesítési csatorna alapja a célcsoportok feltérképezése. Ha ezt nem tesszük meg, a vásárlók elérésének költsége kiugróan magasra nőhet. Segítséget jelenthetnek a marketingben gyakran emlegetett perszónák; használhatjuk a már jól definiált személyiségeket, mint például a szabadidejét tévé vagy videójáték társaságában a kanapén töltő „couch potato”, vagy a jellemzően vidéki, középkorú, barkácsolást kedvelő „countryside handyman”. Ha a termékünk vagy szolgáltatásunk megkívánja, hozzuk létre a saját perszónáinkat!
Ezt követően fel kell mérnünk, melyik célcsoportot hogyan érhetjük el. A digitális csatornák hatékony és jól skálázható megoldást kínálnak, de vegyük figyelembe, hogy egyes korcsoportok és perszónák jelenléte a digitális térben korlátozott. Ha az idősebb korosztálynak szeretnénk értékesíteni, nagy valószínűséggel nem mondhatunk le a hagyományosabb offline marketingeszközökről sem.
Nem lehet elégszer kihangsúlyozni a termék és vagy szolgáltatás minőségének fontosságát. Minden értékesítési stratégia origójában meghatározók a költség nélkül elérhető visszatérő vásárlók; ha nem jó a termék, ettől a bevételi forrástól biztosan elesünk.
Tökéletesen tisztában kell lennünk azzal, hogy az értékesítést szolgáló csatornák és eszközök milyen költséggel működnek, illetve mennyi pénzből valósítják meg a konverziókat; ez az úgynevezett költés-bevétel arány. Minél alacsonyabb, annál jobb profitrátát érhetünk el.
Mindezek az adatok csakis megfelelő utánkövetéssel érhetők el, illetve dolgozhatók fel. Meg kell találnunk a módját, hogy az értékesítési stratégiánk minél komplexebb működés mellett minél egyszerűbb döntéshozatalt tegyen lehetővé számunkra.
